Si alguna vez has pensado como triunfar rápidamente con tu marca en Internet, los Marketplace nos ofrecen una fantástica oportunidad para ampliar las ventas de nuestro ecommerce y en este campo Amazon viene ganando la partida por goleada como el principal Marketplace a nivel mundial.
Actualmente Amazon nos permite vender alrededor del mundo en diversas plataformas:
-Amazon Europa
-Amazon América del Norte
-Amazon Asia
-Amazon Australia
De esta forma, por medio de la compañía de Seattle, podemos acceder rápidamente a vender nuestros productos a millones de personas alrededor del mundo, a la vez que con su servicio de logística, podemos hacer llegar nuestros artículos al comprador con un coste reducido ya que delegamos la gestión en sus más de 120 centros logísticos.
¿Qué pasos debemos seguir y que herramientas tenemos a nuestra disposición para triunfar en Amazon?
Lo primero que deberemos tener en cuenta es que la gestión de este canal, como cualquier otro canal de venta que decidamos explorar, requiere de unos conocimientos, así como una dedicación y gestión acordes a la importancia del mismo. Confiar en profesionales en gestión de cuentas de Amazon te permite conseguir un crecimiento sostenido y evitar problemas como bloqueos temporales y definitivos a tu cuenta.
Creación de las cuentas en los mercados seleccionados
Es muy importante determinar en qué plataforma/s, de las que nos brinda Amazon, queremos entrar, así como la forma en la que se planificará su crecimiento en cada una de ellas.
Cada una de las distintas plataformas requiere de un nuevo alta y para cada país dentro de cada plataforma podremos decidir cuál es la política de distribución, y precios, que vamos a determinar en base al mercado y competencia que allí nos encontremos.
Aquí es importante también estudiar la comisión que el Marketplace de Jeff Bezos cobra, ya que esta varía dependiendo del sector empresarial al que nos dediquemos, así como determinar los costes de envío y si optaremos por utilizar nuestro proveedor habitual de logística o los que nos ofrece Amazon. También debemos decidir si el stock estará en el origen o en los distintos almacenes de cada plataforma o país.
Creación y gestión del catálogo
Amazon nos permite vender casi cualquier cosa en su plataforma, por lo que nos ofrecen la posibilidad de crear nuestros listing manualmente, o por medio de su API. Dependiendo del software usado para nuestra tienda virtual existen módulos disponibles que te permitirán sincronizar la tienda con Amazon.
Esta es una opción que facilita en gran medida el trabajo a la hora de crear listings de forma masiva, pero para conseguir los mejores resultados nos tocará hacer una gestión manual de toda esta información.
Para crear de forma óptima los listing necesitamos seguir la guía de estilos de Amazon, las herramientas de clasificación y categorización, así como las páginas de detalle de producto, para favorecer el posicionamiento dentro del Marketplace. Conjuntamente debemos revisar el posicionamiento de los productos y sus relacionados que se muestran en las mismas búsquedas.
También es importante, incluir una descripción detallada y atractiva, cuidar el campo de las 5 principales características del producto ya que será lo primero que el comprador ve al entrar en la ficha del producto, imágenes con buena calidad, incluir las palabras clave relevantes para que el comprador pueda localizar nuestro producto y el mayor número de detalles descriptivos del producto.
Es necesario hacer una revisión periódica de los cambios ocurridos en el marketplace y en los productos de la competencia, así como identificar y arreglar posibles defectos del catálogo con el fin de mantener la calidad de los listados nos permitirá optar a ganar la “Buy Box”.
Un mismo producto puede ser vendido por varios vendedores a la vez, el ganador de la “Buy Box” es aquel que al pulsar en comprar aparece como vendedor seleccionado. El precio del producto es un elemento determinante a la hora de ganar la “Buy Box” pero no es el único. Amazon tiene en cuenta un importante número de parámetros para determinar quién resulta ganador. En este sentido, un seguimiento y control de cada listing, nos permitirá determinar las estrategias necesarias a seguir para conseguir la deseada “Buy Box” y que sea nuestro producto el elegido frente al de la competencia.
Automatización de herramientas
Amazon nos permite un buen número de herramientas para llevar la gestión del marketplace así como una configuración de sistemas de alerta para detectar acciones y cambios en los productos de la competencia que puedan afectar a nuestro posicionamiento y nivel de venta.
Como hemos comentado anteriormente un mismo producto puede ser vendido por varios vendedores. Amazon nos permite configurar nuestras oferta máxima y mínima de forma automática tal que en función de la oferta de la competencia nuestro precio se vaya adaptando para tener mayor posibilidad de entrar en la “Buy Box”.
En este apartado es importante hacer un profundo análisis de precios. Aunque la observación parezca absolutamente banal, no es poco habitual encontrarse precios de productos que aplicadas comisiones, costes de transporte, etc. detectas que el vendedor realmente está perdiendo dinero al vender su producto y no es consciente de ello.
Aquí entonces tendremos en cuenta los costes de fabricación o adquisición del producto, costes de preparación y envío, comisiones de la compañía americana, teniendo en cuenta que estas son aplicadas sobre el producto y sobre el envío, seguros, roturas, etc, etc así como nuestros márgenes y el precio de la competencia.
Con todo esto determinaríamos nuestro precio, así como el máximo y mínimo a configurar en las herramientas de automatización con el fin de maximizar las ventas rentables.
Gestión de las herramientas promocionales
Amazon realiza una importante labor de promoción de los productos que se venden desde su Marketplace en redes de tercero tipo Google adwords.
Es decir que al vender tus productos en Amazon de manera indirecta también estás realizando publicidad de ellos por medio de Google merchant, adwords, etc.. Esta es una calve muy interesante cuando nuestra competencia en Adwords es alta, ya que será la gente de Seatle quien invierta en publicitarte, aún cuando el coste de anuncio no sea rentable de primeras.
Por otro lado, Amazon nos ofrecen un gran número de herramientas para promocionar y posicionar nuestros productos dentro de su plataforma especialmente útiles cuando estos productos son nuevos en el marketplace o se encuentran en un entorno de mucha competencia.
En este sentido hay que realizar una revisión periódica de la situación de cada producto y determinar acciones a llevar a cabo en el Marketplace para incrementar las ventas. Entre las herramientas que pone Amazon a nuestra disposición y que se pueden usar de forma distinta en base al objetivo buscado, son campañas por medio de productos patrocinados, ofertas, gestión de campañas publicitarias (similar a google adwords aunque, hoy por hoy, bien gestionadas, resultan inmensamente más rentables), ofertas flash o programas de afiliados, gestión de cupones o promociones de productos por medio de venta cruzada, etc…
Logística Amazon
Es importante realizar un profundo análisis de los mercados a los que nos queremos dirigir, así como la mejor forma de alcanzarlos.
Logística de Amazon nos permite mandar los productos a sus almacenes, y que sean ellos, quienes se ocupen de la gestión logística cuando se produce una compra nuestro producto.
Las ventajas de este sistema son múltiples, ya que reduce la gestión de cada pedido, las garantías ofrecidas por el servicio de Amazon en relación a roturas o devoluciones son muy buenas, los costes de envío son altamente competitivos, las valoraciones negativas en relación a los envíos no afectan a nuestra cuenta, etc..
Por el otro lado, requiere una gestión a nivel de control de stock en el Marketplace, un apalancamiento de inversión en productos, etc..
También debemos tener en cuenta que cuando enviamos nuestros productos a un almacén de Amazon, este no distribuye nuestros productos por todo el mundo, sino dentro de ese área económica. Es decir, si tenemos productos en un almacén de Madrid, y nos compra un cliente de Alemania, Amazon enviará el producto a Alemania, PERO, si el pedido viene de Estados Unidos, por ejemplo, Amazon no gestionará ese envío. Para ello tendrías que tener publicado tu producto por fuera de Logística, o bien, posicionar tus productos en un almacén de Logística en Estados Unidos.
Gestión del performance de la cuenta
Este es un elemento fundamental. Los niveles de calidad exigidos por Amazon, imponen un nivel de gestión y seguimiento del marketplace enormes. Mantener los estándares exigidos, puede por un lado ayudarnos a mejorar en nuestro posicionamiento dentro del Marketplace, pero si fallamos nos podemos encontrar con la frecuente suspensión de la cuenta, con el consecuente parón de ventas en el Marketplace, retención de importes pendientes de cobro, etc..
El trabajo en este sentido no se limita a la gestión de las valoraciones de clientes. Amazon realiza un seguimiento de los niveles de calidad en diversos puntos:
Valoraciones de cuenta
Reclamaciones de clientes
Devolución del pago
Ratios de tiempos de respuesta
Ratios de retrasos en las respuestas
Valoración negativa de las respuestas
Cancelaciones previas al envío
Retrasos en la preparación de pedidos
Retrasos en la entrega de pedidos
Identificación de tracking válidos
Es necesario llevar una buena gestión de la cuenta, pedidos, plazos de envío y entrega, gestión de las consultas y reclamaciones del cliente final dentro los plazos marcados por el estándar de Amazon para mantener el óptimo nivel de performance, las métricas del marketplace y el nivel de satisfacción del cliente.
Posicionamiento
Al igual que Google, Amazon dispone de un algoritmo que determina que productos aparecen en primer lugar en sus resultados de búsqueda, en los directorios de la web o quien gana la “Buy Box”.
El cliente que está buscando en Amazon, se encuentra normalmente en una fase muy distinta del proceso de compra que quien está haciendo una búsqueda en Google, no obstante, al igual como ocurre en el buscador, conseguir una buena posición de nuestros productos puede suponer la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Una buena gestión de los distintos elementos comentados en este artículo ayudará de forma efectiva a ir escalando posiciones en este ranking para conseguir las deseadas primeras posiciones.
 | AUTOR: Guillermo Morera Balaguer |
